Help! Ik praat met een investeerder wat nu?

Na het velen malen pitchen en het oneindig versturen van verleid mailtjes  is het dan toch gelukt een business angel /informal investor zijn/haar aandacht te trekken voor je plan, maar hoe pak je zo’n gesprek aan. Uit eigen ervaring weet ik dat de meeste ondernemers daar gruwelijke fouten bij maken. De eerste fout is dat veel ondernemers, investeerders zien als een wandelende zak geld die wel even het geld voor je neerlegt. De tweede fout is veel te snel willen gaan. ”Wake up!”,  zo werkt het dus niet!

Zoals David den Braver van Beginandthemiddle BV van de week zo mooi zei: “We gaan eerst verliefd worden, dan verloven en dan pas trouwen alvorens wij geld investeren in een concept.”  De grote vraag is dus: Hoe vlieg  je zo’n gesprek aan.

De voorbereiding
Allereerst, doe een onderzoek naar de investeerder, wie is het? Waar k0mt de investeerder vandaan? Welke branche is de investeerder actief geweest en is het werkelijk wel een investeerder? Na deze vragen beantwoord te hebben is het tijd geworden een investeerderspresentatie te maken van  je concept.  Dit is de leiddraad voor het gesprek. Leer de cijfers uit het hoofd en weet waar je over praat.  Investeerders filteren al de onzin!

Het eerste gesprek: elkaar leren kennen
Het eerste gesprek staat in het teken van elkaar leren kennen. Geen grote praatjes, geen onzin, maar wie ben jij en wat kom je doen!  De investeerder zal zich vervolgens 0ok voorstellen. Pak je laptop erbij of je hand-out en ga !RUSTIG! door je plan heen. Tijdens het doorlopen van je presentatie zal de investeerder je de oren van je hoofd vragen.  Gebeurd dit niet dan is de investeerder waarschijnlijk niet geïnteresseerd.  Noteer vragen en kritieken en geef alleen antwoord op vragen waarvan je het antwoord echt van weet. Ik kom zelf veel ondernemers tegen die op alle vragen een antwoord willen geven.  Het is beter te zeggen dat je het antwoord niet weet dan afgaan met een foutief antwoord. De cijfers zijn het belangrijkst! Ken ze uit het hoofd! Hoe is de kostprijs opgebouwd en waarvoor wordt de investering gebruikt.

Tip: Heb je een hockeystick begroting, dan is er iets goed mis met het concept!  De investeerder zal er dan veel vraagtekens bij hebben!

Bij de afsluiting van het gesprek moet je !NOOIT! vragen of iemand meteen wilt investeren. Een investeerder is geen lopende zak geld. Ik ken geen enkele investeerder die per direct geld geeft! Kom niet over alsof je desperate in geldnood zit. Vraag de investeerder of je hem/haar geinteresseerd hebt gemaakt om een vervolggesprek te hebben. Is de investeerder zelf niet geïnteresseerd vraag dan of ze iemand anders kennen voor het concept.

Na afloop van het gesprek stel je een mail op met de afspraken, een datum voor de nieuwe afspraak een gespreksverslag en de antwoorden op de vragen die je toen niet wist.  In deze mail vraag je absoluut niet of hij al heeft nagedacht over een eventuele investering.  Ook deze zin is een dooddoener: “Ik hoor graag van je wat je ons concreet kunnen bieden.”

Het tweede gesprek: verliefd worden
In voorbereiding op het tweede gesprek verwerk je de antwoorden en kritieken in de nieuwe presentatie. In het tweede gesprek wordt vooral de voortgang van het concept besproken. Geef aan welke stappen zijn genomen naar aanleiding van het voorgaande gesprek. Zijn de cijfers aangepast neem deze door. Stel de vraag: “Hoe kan ik mijn concept zo verbeteren dat ik u kan overtuigen om te investeren?”. Het antwoord op deze vraag is leidend voor de volgende afspraak.  Als de investeerder een antwoord geeft waar je als ondernemer niet aan kunt voldoen dan is het beter afscheid van elkaar te  nemen.  Vraag de investeerder opnieuw om een vervolggesprek en stel een nieuwe mail op met de afspraken en een gespreksverslag.

Het derde gesprek: verloven
In het derde gesprek mag je er wel vanuit gaan dat de investeerder geïnteresseerd is te investeren. Pas de presentatie aan en stel een propositie op voor de investeerder. Voorstellen als 10% van de aandelen voor 100.000 euro is not done. Waardeer de start-up of groeibedrijf op de echte waarde van het bedrijf over 3 jaar.  Maak een combinatie van een achtergestelde lening en het vergeven van aandelen.  Het is nu de beurt aan de investeerder om zijn werk te gaan doen. Vraag de investeerder binnen een redelijk termijn: 2 weken een tegenvoorstel te maken per mail. Maak een vervolgafspraak over 2 weken en stel een mail op met de afspraken richting de investeerder.

Het vierde gesprek: trouwen
Binnen de twee weken ontvang je het voorstel, bestudeer dit voorstel ontzettend goed alvorens het gesprek gehouden wordt. Ben je het er mee eens of niet? Zijn er aspecten die niet duidelijk zijn neem deze dan even over de telefoon door.

In het vierde gesprek stel je gezamenlijk een concept particpatiecontract op. Vraag een advocaat/notaris  dit te controleren en te herschrijven bij fouten.  Spreek een datum af om het contract na controle te ondertekenen en bevestig dit ook per aangetekende post.

Champagne!
De dag van de ondertekening is gekomen, je ontvangt het kapitaal en het avontuur gaat van start.

In de realiteit kunnen het meer gesprekken zijn en de procedure duurt ongeveer 6 maanden.

• Geplaatst op: 15 december 2009  onder: Ondernemen   (2) Reacties