De Belastingdienst verrast sinds 1 januari 2010 nogal wat bedrijven met een btw-naheffing van negentien procent. Jos Philips, btw-specialist bij accountantsorganisatie HLB Van Daal & Partners, vertelt: “Het gaat om diensten die zijn afgenomen van buitenlandse bedrijven in andere EU-landen. Denk bijvoorbeeld aan Google Adwords dat vanuit Ierland factureert. Die bedrijven mogen op hun factuur geen btw vermelden. Dus moet het Nederlandse bedrijf die btw aangeven bij de Nederlandse fiscus op grond van de ‘verleggingsregeling’. Dat de Belastingdienst hier nu actief mee is, komt doordat buitenlandse bedrijven sinds 2010 verplicht zijn om opgave te doen van de bedrijven aan wie ze geleverd hebben. Zo beschikt de fiscus ineens over een bestand van onwetende ‘belastingonduikers’.

Aanverwante link: www.belastingdienst.nl/eubtw2010

Hoe kan je tot een mogelijke oplossing komen zie hier:
http://www.dewie.nl/2009/07/incassereninvorderen-van-openstaande-facturen/

Nederlandse ondernemers moeten het op de internationale markt niet hebben van prijsvoordeel. Daar zijn de Aziaten doorgaans veel beter in. Ook op het gebied van technologie rukken de Aziaten op. Echte ontwikkeling van technologie is bovendien schreeuwend duur en de levensduur van technologie steeds korter. In sommige high-tech sectoren is zelfs sprake van hyperconcurrentie: er is nauwelijks gelegenheid om de investeringen in technologie terug te verdienen. Bovendien worden die sectoren steeds meer gedomineerd door overheidsprogramma’s en is er voor ondernemerschap weinig plaats.

De toekomst van het Nederlandse concurrentievermogen ligt dus niet in technologie of in efficiëntie, maar in onze aard om samen te werken. Het gaat dan niet alleen om technologie of prijsvoordeel door efficiëntie. Het gaat voornamelijk om het vergroten van de effectiviteit: eenvoudige en concrete toepassingen voor een grote groep klanten. Vernuft komt hier om de hoek kijken. Philips heeft het inmiddels begrepen, Sara Lee en Heineken ook. Die komen met producten die veel verder gaan dan hun traditionele werkgebieden, en bieden zo extra toegevoegde waarde in een markt waarin veel producten op elkaar lijken. Software & hardware, productie & distributie, technologie & design: op diverse vlakken wordt gezocht naar net die stap extra. Het noemen van voorbeelden is altijd lastig omdat producten en trends komen en gaan, maar de trend is duidelijk en iedereen kan vast wel enkele voorbeelden noemen. Nieuwe product-marktcombinaties worden gecreëerd door onconventionele samenwerkingsverbanden.

Onze natuurlijke neiging tot polderen heeft voor- en nadelen. Samenwerken doen we relatief gemakkelijk, maar we willen wél graag de touwtjes in handen hebben. Die eerste eigenschap is prima. We gaan van nature op zoek naar alliantiepartners. Die laatste eigenschap is dodelijk. “Eerlijk zullen we alles delen, ik een beetje meer dan jij” lijkt een breed gedragen standpunt. Opportunisme en gebrek aan betrokkenheid ook. Het ligt van oudsher in onze aard om in samenwerkingen terughoudend te zijn en ons niet helemaal te geven. Nieuwe bedrijven hebben daar gelukkig minder last van.

Echte samenwerking gaat uit van het ‘samen uit, samen thuis’- principe en een gemeenschappelijk belang dat zwaarder weegt dan het eigenbelang. Dat de praktijk weerbarstiger is dan de theorie heeft alles te maken met de speltheorie (zie hieronder).

Speltheorie

In de psychologie is de speltheorie een geliefd onderzoeksexperiment. Het gaat als volgt:

Vijf spelers zitten om een tafel en kunnen elkaar niet zien. Elke speler krijgt tien fiches. Per ronde kunnen de spelers zoveel inzetten als zij willen. Na elke ronde wordt de inzet verdubbeld door de bank en gelijk over de spelers verdeeld.

Mogelijkheid 1: Alle spelers zetten vijf fiches in. De vijfentwintig fiches in de pot worden verdubbeld en verdeeld over alle spelers. Iedereen bezit vervolgens vijftien fiches.

Mogelijkheid 2: Spelers 1 t/m 4 zetten vijf fiches in, speler 5 zet niets in. De twintig fiches in de pot worden verdubbeld en verdeeld over de vijf spelers. Speler 1 t/m 4 hebben na afloop elk dertien fiches in hun bezit en speler 5 heeft er achttien. Door niet in te zetten heeft speler 5 gewonnen, terwijl de groep als geheel heeft verloren.

Om het groepsbelang te dienen moet iedereen iets inzetten. Om het individuele eigen belang te dienen kan men beter niets inzetten. Het probleem ontstaat natuurlijk omdat er niks te verdienen valt als niemand iets inzet. Nog afgezien van de -terecht- scheve gezichten van degenen die wel ingezet hebben, wat niet bevorderlijk is voor verdere samenwerking. Zakelijk gezien is er voordeel te behalen door anderen aan te zetten tot inzetten en zelf daarbij achter te blijven. Dit is het spel dat veel ervaren bedrijven en ondernemers spelen.

De speltheorie is allesbepalend voor samenwerkingsverbanden. De beloning is te groot om wel te doen alsof u zich inzet, maar op het laatst dat toch niet te doen en wél te profiteren van de inzet van anderen. Echte samenwerking is niet af te dwingen. Het moet op het morele vlak goed zitten. Alle betrokken partijen moeten willen samenwerken. Vertrouwen en echte betrokkenheid zijn de sleutel tot vruchtbare samenwerking. De selectie van de juiste samenwerkingspartners is bepalend voor het slagen van de gezamenlijke onderneming. Sommige partners zijn nou eenmaal niet in staat het eigenbelang ondergeschikt te maken aan het gezamenlijke belang.

Samenwerken gaat bij jonge en moderne bedrijven wat makkelijker dan bij grote of traditionele bedrijven. Bij publieke organisaties en in de politiek is dat nog lastiger. Soms lukt het -als er leiders met visie aan het roer staan- maar meestal loopt de samenwerking spaak op opportunisme, gemakzucht of machtshonger.

Nederlandse bedrijven kunnen een goede concurrentiepositie verwerven als wij samenwerken tot onze specialiteit verheffen.

Dus: netwerken!

Om samenwerking mogelijk te maken moeten er eerst contacten gelegd worden en vervolgens relaties worden opgebouwd. Contacten leggen en relaties bouwen is de meest essentiële activiteit van nieuwe innovatieve bedrijven. Investeerders, klanten, personeel en partners: ze worden geworven door het leggen van contacten en het opbouwen van relaties.

Nu is netwerken inmiddels een hype geworden, met de bijbehorende goeroes en volgelingen. Deze zogenaamde netwerkers verliezen echter steeds uit het oog dat netwerken geen doel is maar een middel. Netwerken is ook iets anders dan zoveel mogelijk visitekaartjes verzamelen op een borrel waar niemand u kent. Nee, netwerken is investeren in de opbouw van goodwill en vertrouwen, dat u op een later moment met een dik rendement kunt oogsten.

Het is lastig om een relatie op te bouwen die gebaseerd is op wederzijds vertrouwen en wederzijds respect als u op dat moment iets dringend nodig heeft van die ander. Het is het beste om constant te investeren in de ontwikkeling en onderhoud van uw netwerk. Netwerkonderhoud kan het beste plaatsvinden op persoonlijke basis: er gaat niets boven persoonlijke aandacht. Maar het kan ook met oude en nieuwe media, zoals nieuwsbrieven, seminars, borrels, websites en blogs.

Praktijkervaringen met netwerkers

door Nils de Witte

Brrr, ik ril ervan: mensen die zich voorgenomen hebben even te gaan netwerken. Er zijn globaal twee foute types te herkennen. De eerste ziet er wat sjofel uit en komt bij een netwerkgelegenheid op je afstappen met een verhaal waar geen eind aan komt. Als je ten slotte vraagt: “Wat wilt u van mij?” dan is het antwoord: “Nou ehhh …(lange stilte) … kunt u niet aangeven of u wat voor míj kunt doen?”. Ze hebben geen idee wie ik ben, wat ze van me willen en óf ik wat van hen zou willen.

Het andere type ziet er een stuk beter uit. Strak in het pak, gulle lach. Ze willen gelijk een afspraak met je maken om te bezien of we wat voor elkaar kunnen betekenen. Aan de openingszin weet je al waar het over gaat. Als je daar op ingaat, zit je voor minstens twee uur aan ze vast. Ze vragen zich helemaal niet af wat we voor elkaar kunnen betekenen. Ze weten namelijk precies wat ze van mij willen, maar hebben nog geen idee wat ik van hen zou kunnen willen.

Het is frappant hoe weinig ondernemers doorhebben hoe netwerken werkt. Zelf ben ik redelijk makkelijk benaderbaar. Ik kom veel op bijeenkomsten en ben dagelijks on line te vinden op diverse fora over ondernemerschap. Naast mijn dagelijkse werkzaamheden sta ik per dag zo’n drie tot vijf ondernemers te woord om hen met wat tips en verwijzingen een stapje verder te helpen.

Ondanks mijn hulpvaardigheid presteert de helft van de mensen het echter om mij binnen de kortste keren tot wanhoop te drijven. Ik voel mij dan genoodzaakt ze het bos in te sturen voordat ze de rest van mijn netwerk óók radeloos maken.

Wat doen ze dan verkeerd? Meestal gaat het om mensen die erg met zichzelf bezig zijn en moeite hebben zich te verplaatsen in de situatie van een ander (overigens een slechte ondernemerskwaliteit). Vervolgens maken ze geen goed gebruik van mijn schaarse tijd. Het gesprek of de zaak is niet goed voorbereid. De betrokkenen kunnen namelijk niet aannemelijk maken dat ze alles gedaan hebben om hun problemen zelf op te lossen. Het gesprek mondt niet uit in een concrete vraag of de betrokkene doet niets met mijn suggesties.

Iedereen die efficiënt met mijn tijd omgaat mag mij bellen. Daarin ben ik niet uniek. De meeste ervaren ondernemers en investeerders zijn net zo makkelijk benaderbaar en hoeven ook niet echt iets terug als u zorgvuldig met hun tijd omgaat en iets doet met hun suggesties. Dus, geachte netwerkers: leef u in en bereid u voor. Wees beleefd en concreet, dan gaat er een wereld voor u open.

Netwerken in de praktijk

Contacten leggen en relaties opbouwen is bijzonder persoonlijk. Iedereen doet het op zijn eigen manier. Ondanks de vele manieren waarop u kunt netwerken, verloopt het proces altijd volgens bepaalde stappen. Het maakt hierbij niet uit of iemand benaderd wordt als potentiële klant, investeerder, leverancier of partner: de stappen zijn gelijk.

Algemene uitgangspunten:

• Contacten leggen gebeurt proactief. Zonder eigen initiatief komt er niks van terecht.
• Ga er van uit dat niemand het erg vindt om aangesproken te worden. Iedereen heeft wel een paar seconden, minuten of uren de tijd om te luisteren. Als tenminste de juiste snaar wordt geraakt en de tijd van de betrokkene niet wordt verspild.
• Netwerken is niet anders dan contacten leggen in het echte leven. Ga na onder welke omstandigheden u zelf het succesvolst bent in het leggen van contacten of op welke wijze u zelf het liefst aangesproken zou willen worden. Dit geldt zowel voor de privé-sfeer als voor de zakelijke sfeer.
• Succes is een product van kwaliteit en kwantiteit. Een relatienetwerk wordt opgebouwd door goed en veel contact te leggen. Oefenen helpt: naarmate u het vaker doet wordt u er beter in. Er zijn mensen die veel talent hebben voor het leggen van contacten en het bouwen van relaties, maar met minder talent gaat het ook prima. Naarmate uw netwerk groeit, zoeken de mensen met ú contact en gaat het netwerken steeds makkelijker.

Tip 1: Stel uw doel!

Ondernemers moeten verstandig met hun tijd en energie omgaan. U moet dus eerst een plan maken. Wat zoekt u en wat hebt u te bieden? Als u naar een netwerkgelegenheid gaat, dan dient u duidelijk te bepalen wat uw doelstellingen zijn:

• Wat voor mensen zoek ik?
• Hoeveel wil ik er spreken?
• Hoeveel kan ik er spreken?
• Waar kan ik ze vinden?
• Wat wil ik op dat moment met ze bereiken?

Het traditionele kennismakingsproces (AÏDA Formule)

Elke verkoper heeft er van gehoord: de AÏDA Formule. Deze formule beschrijft de vier basisstappen in het kennismakingsproces. Deze basisstappen zijn al meer dan honderd jaar in gebruik bij alle verkopers ter wereld, en bieden het raamwerk voor hun activiteiten. AÏDA staat namelijk voor Attention, Interest, Desire & Action.

De theorie geeft al aan dat de stappen opeenvolgend plaatsvinden. Met de volgende stap kan pas worden begonnen als de voorgaande stap met succes is afgerond.

De stappen houden globaal in:

1) Het verkrijgen van (positieve) aandacht. U dient op te vallen en uw opponent een glimlach te bezorgen, zonder de clown uit te hangen.
2) Interesse wekken door aan te geven wat u eventueel kunt betekenen voor uw opponent, of door direct in te spelen op de interesses van de opponent.
3) De derde stap is belangrijk én lastig: u dient bij de gesprekspartner een verlangen op te wekken zodat hij of zij tijd en geld in u wil investeren.
4) De laatste stap is het aangaan van een transactie of een samenwerking.

AÏDA is eenvoudig van opzet, maar zeer krachtig in effect.

Wat kunt u realiseren binnen de gegeven omstandigheden en de gegeven tijd? Stelt u uw doel te laag dan bereikt u niet genoeg, stelt u uw doel te hoog dan bereikt u waarschijnlijk helemaal niets.

Tip 2: Kies uw aanpak

Er zijn globaal drie manieren om contact te leggen:

• speeddate: u vertelt vooral wat ú wilt (u spreekt in de eerste persoon, oftewel ‘Ik wil…’);
• versieren: u probeert er eerst achter te komen wat uw gesprekspartner boeit. Deze methode volgt de AÏDA formule uit het kader (u spreekt in tweede persoon);
• referentie: verreweg de meest effectieve methode, waarbij u een gemeenschappelijke relatie een introductie laat verzorgen (deze spreekt in derde persoon).

De derde methode is het meest effectief, mits de referent integer is. Helaas zijn er niet altijd betrouwbare gemeenschappelijke relaties voorhanden. Daarom worden hier alleen de speeddate en de versiermethode behandeld.

Speeddate

Bij de speeddate methode krijgen de gesprekspartners doorgaans om de beurt anderhalf tot drie minuten de gelegenheid zichzelf te introduceren waarna bij eventuele interesse verder gesproken kan worden of er worden contactgegevens uitgewisseld. Het is eigenlijk slechts één stap uit het formele kennismakingsproces, en heeft als doel te kijken of er een heel directe match is tussen de gesprekspartners. Is die er, dan volgt er meestal een tweede kennismaking. Is die match er niet, dan sterft het contact vaak een snelle dood.

Versieren

De versiermethode start met het flirten en dat duurt circa twee minuten:

• de eerste vijftien seconden > contact (“hallo”);
• de volgende dertig seconden tot anderhalve minuut > aandacht vragen of geven (glimlach);
• de volgende anderhalf tot drie minuten > interesse peilen (zelfde proces als speeddate).

Als er sprake is van een klik, dan is het tijd voor de tweede fase in het versiertraject: het daten. De eerste stappen van de datingfase kunnen plaatsvinden direct na de flirtfase, maar na twee uur moet u echt afhaken en een afspraak maken om op een later tijdstip door te gaan. Op publieke gelegenheden (beurzen en seminars) is het niet netjes om langer dan vijftien minuten door te gaan.

Het daten kent de volgende fasen:

• een goed gesprek > kennismaken en vertrouwen opbouwen;
• afspraakjes maken > verlangen kweken;
• betrokkenheid > deal maken of partnerschap aangaan.

Het hele proces kent een zekere window of opportunity waarin elke stap beperkt houdbaar is. De stappen vinden na elkaar plaats en moeten binnen een bepaalde tijd worden afgerond. Het is een soort hordeloop, waarin de horden na verloop van tijd steeds hoger worden. U kunt niet verder totdat de horde genomen is, maar duurt het te lag, dan is de horde niet meer te nemen. Van timing en dosering hangt alles af.

Netwerkgelegenheden

Er komen steeds meer gelegenheden bij om nieuwe contacten op te doen. Zowel off line als on line. De effectiviteit van het netwerken op die gelegenheden hangt af van twee factoren. De eerste is de concentratie van juiste personen. Met andere woorden: hoe dik gezaaid zijn de personen die u zoekt? De tweede factor is de bereidheid tot contact van die personen: hoort u daar en komen de personen ook om met u te praten?

Persoonlijke sfeer (privé)

De privé-sfeer bestaat uit vrienden en familie die u tegenkomt op verjaardagen, huwelijken en begrafenissen. Daarnaast zijn er sociale netwerken zoals sportclubs, de school van uw kinderen, sociale verenigingen en studieclubs. De bereidheid tot contact is hier vaak groot, de dichtheid aan juiste personen is wat minder. Buiten de vrienden- en familiesfeer is uw status binnen de groep van belang. Het helpt om het een en ander te doen, maar wees niet ál te bereidwillig of te gretig.

Persoonlijke sfeer (zakelijk)

Klanten, concurrenten, leveranciers, bankiers en accountants beschikken allemaal over eigen netwerken. Hun relaties kunnen van belang zijn voor u en u heeft hiervoor geen status nodig. U kent de betrokkene immers al in een zakelijke hoedanigheid. Vraag er naar bij één op één gelegenheden en ga naar hun borrels en openingen.

Daarnaast kunt u zich aansluiten bij brancheverenigingen, serviceclubs en businessclubs. Ook hier geldt weer dat de dichtheid aan relevante contacten en hun bereidheid om met u te praten bepalend zijn voor het resultaat. Het netwerken op clubs en verenigingen werkt pas goed als u daar enige status in heeft verworven.

Het volgen van een training of workshop met (mede)ondernemers levert over het algemeen prima relaties op. Zorg er wél voor dat u wat heeft aan de andere cursisten.

Publieke sfeer

Veel bijeenkomsten hebben impliciet of expliciet als doel om contacten te leggen.

• Vakbeurzen
  Er zijn diverse beurzen in het binnen- en buitenland die de moeite van het bezoeken waard zijn. Let goed op het thema. De deelnemers en bezoekers moeten uit het juiste hout gesneden zijn en komen om zaken te doen. Voorbeelden zijn:
  • Cmos (nanotechnologie);
  • Bedrijvendagen van de Kamer van Koophandel;
  • Holland Innovation (ondernemers en investeerders).
• Gemeenschappelijke ontmoetingsevenementen, bijvoorbeeld:
  • Holland Innovation;
  • Innozuid / Innobizz,
• Thematische ontmoetingsevenementen, bijvoorbeeld:
  • BusinessAngels.nl (voorlichting voor ondernemers en investeerders);
  • Relatiedagen;
  • Innovation Lecture (ministerie van Economische Zaken);
  • Kansrijk (SenterNovem);
  • Prijsuitreiking New Venture (New Venture);
  • TechnoPartner Award (TechnoPartner).
• Netwerkborrels
  Bijna alle technostarterorganisaties, incubators (starterbroedplaatsen) en regionale steunpunten organiseren maandelijkse netwerkbijeenkomsten. Het zijn er inmiddels vele tientallen per week. Op een enkele uitzondering na valt het bezoek tegen of komen de bezoekers niet (meer) om nieuwe relaties op te doen. De volhouders zijn de ondernemerscafé’s in Amsterdam, Wageningen, Utrecht, Leiden en Delft.
• Investeerdersfora
  De diverse organisaties die zich bezighouden met bemiddeling tussen ondernemers en investeerders houden met enige regelmaat bijeenkomsten waar ondernemers zich kunnen presenteren aan investeerders. Ondernemers moeten klant worden bij een dergelijke organisatie en investeerders krijgen meestal toegang op uitnodiging. Er zitten een paar haken en ogen aan dit soort bijeenkomsten:
  • De nieuwe wet op het financiële toezicht verbiedt het publiekelijk aanbieden van effecten (wat een pitch is feite is), tenzij hiervoor vergunning is verleend door de AFM of de kleinst verkrijgbare participatie boven de 50.000 euro komt.
  • De investeerders in de zaal zijn lang niet altijd investeerders en al helemaal niet altijd te goeder trouw. U hebt geen baat bij een presentatie aan een publiek van beleggers, adviseurs en concurrenten. Bovendien worden dit soort gelegenheden steeds vaker gefrequenteerd door boefjes en regelrechte oplichters.
  • De pitch moet van hoge kwaliteit zijn. U krijgt maar één keer de gelegenheid om een eerste indruk te maken. Een goede pitch moet geoefend worden. Zelfs de meest ervaren presentatoren gaan de mist in als ze hun pitch niet goed afstemmen op het aanwezige publiek.
  • De ervaring leert dat de contacten die voortvloeien uit investeerdersfora niet zo snel leiden tot goede relaties. Om één of andere reden blijven de contacten oppervlakkig en de relaties opportunistisch.
  • Organisaties die met enige regelmaat investeerdersfora organiseren zijn NeBIB, ABN-Amro, Schretlen en Meesters van de Toekomst. Competities op dit gebied zijn bijvoorbeeld Dragons’ Den en Leeuwenkuil.tv
• Online communities en blogs (technisch), bijvoorbeeld:
  • Emerce;
  • Neoweb;
  • BlueAce.
• Online communities (zakelijk/sociaal), bijvoorbeeld:
  • LinkedIn;
  • Xing (voorheen OpenBC);
  • Ecademy;
  • Marketingfacts.
• Online communities en blogs (innovatie en ondernemerschap), bijvoorbeeld:
  • HigherLevel;
  • Sprout;
  • Sync;
  • E-factor;
  • Founder contact.

De webadressen staan achterin deze gids (hoofdstuk 11).

On line netwerken voor bedrijven

door Jeroen Bakker en Dennis Hendriksen

“Ja hallo, ik heb onlangs een uitspraak van je gelezen die me erg aanspreekt. Vooral je ideeën over [vul een onderwerp in waar ik al twee jaar niet meer aan gedacht heb] zijn interessant, daar zou ik graag eens met je over van gedachten willen wisselen.”

Onlangs kreeg ik een telefoontje van iemand die mij goed leek te kennen maar wiens naam me compleet niets zei, over een onderwerp dat me eveneens amper bekend voorkwam. Natuurlijk vind ik het leuk om nieuwe mensen te ontmoeten, dus een afspraak was zo gemaakt. Het was vervolgens een interessant gesprek met een leuke partij, resulterend in een fijn contact en een hoop nieuwe mogelijkheden. Maar ik wist nog steeds de aanleiding niet, dus aan het einde van het gesprek toch maar eens gevraagd welke specifieke uitspraak het dan toch was die hem deed besluiten de telefoon op te pakken en me te bellen. Het bleek een zijdelingse reactie op een weblogpost te zijn, ruim tweeënhalf jaar geleden!

Het internetlandschap heeft de afgelopen jaren volledig nieuwe contouren aangenomen. Waar in de beginperiode vooral statische informatie de toon zetten, zijn we nu de spil in onze eigen on line wereld. Weblogposts, nieuwsberichten en artikelen met overal reactiemogelijkheden; vele mogelijkheden tot het uploaden van video’s, foto’s, artikelen en andere bestanden; ontelbare websites om je leven vast te leggen, te ordenen, uit te breiden, te taggen en suggesties te krijgen.

Nieuwe communicatiemogelijkheden

Dankzij nieuwe technische mogelijkheden, betere ontwikkelaars, snellere internetverbindingen en meer ervaring van de gebruikers, groeit het wereldwijde internet steeds harder. Bovendien is internetgebruik laagdrempelig geworden en vervult het een onmisbare rol in het leven van velen. Sociale initiatieven als Hyves, YouTube en Digg hebben er bovendien aan bijgedragen dat een iedereen zich niet meer als passieve gebruiker, maar als actieve deelnemer presenteert.

Dit laatste biedt mogelijkheden voor bedrijven en startende ondernemers. Niet langer bent u zelf namelijk passief kunt zelf actief worden en on line initiatieven toepassen hoe u dat wilt. Een eigen website was een goed voorbeeld van hoe u in de vorige internetperiode prima voor de dag kon komen. Nu is de tijd aangebroken van daadwerkelijk gebruik van het internet, van participeren en delen met anderen.

Is er een nieuw tijdperk aangebroken, met onbegrensde mogelijkheden? Helaas, net als in de internethype van rond de eeuwwisseling zijn er ook nu enkele zaken die u in uw achterhoofd moet houden. We noemen dit on line reputatiemanagement, waarover verderop meer.

Aan de hand van onderstaande stappen willen we een aantal aandachtspunten aanstippen, die helpen bij het vormgeven van uw on line aanwezigheid.

Een goede basis voor zichtbaarheid

Gedraag u on line zoals u dat off line ook doet. Dat is de meest gemakkelijke, en tegelijkertijd meest moeilijke regel om te bepalen hoe u zich on line moet gedragen. Voor ondernemers is het namelijk van wezenlijk belang dat zij het belang van hun bedrijf in hun achterhoofd hebben wanneer zij een weblogpost plaatsen of een filmpje op YouTube plaatsen. Alles is namelijk vindbaar door de techniek van Google. Ook dat berichtje op het weblog van een goede vriend, of die leuke vakantiefoto op uw Hyvespagina. Hou er dus rekening mee dat anderen zich een beeld kunnen vormen op basis van dat berichtje of die foto.

Dat betekent niet dat Google u altijd slecht gezind is. Integendeel: Google kan u in contact brengen met geïnteresseerden en potentiële klanten. Werk daarom bij al uw on line activiteiten aan een goede zichtbaarheid van uw website of uw on line bedrijfsprofiel. Een goede zichtbaarheid is van groot belang voor stakeholders en bijvoorbeeld potentiële financiers, omdat zij ongetwijfeld uw naam en bedrijfsnaam zullen opzoeken.

Uw producten of diensten kunnen superieur zijn, maar als potentiële afnemers uw bedrijf niet op de eerste pagina van een zoekmachine vinden, dan zullen ze u nooit vinden. Een goede website is van levensbelang voor een goede indexering. Ga dus nooit in zee met de eerste de beste webbouwer en laat u goed adviseren. Vraag door wanneer u het niet begrijpt: uw eigen kennis wordt er beter van en u ziet meteen of uw gesprekspartner weet waarover hij het heeft. Het oude spreekwoord “goedkoop is duurkoop” gaat hier in de meeste gevallen op.

Naast de techniek van uw website is de inhoud belangrijk. Dit geldt voor zowel kwaliteit als kwantiteit. Door goed geschreven, informatieve teksten en een zoekmachinevriendelijke schrijfwijze scoort uw website al vele malen beter dan de gemiddelde website. Actualiteit wordt gewaardeerd: plaats altijd een nieuwssectie op uw website die u maandelijks van een nieuw artikel of persbericht voorziet. Of denk eens aan een weblog: op een laagdrempelige manier vertellen over uw vakgebied is dé manier om uw expertise te tonen, sympathiek over te komen én superscores in Google te krijgen.

Schrijf uw teksten niet vanuit uzelf, maar uw potentiële bezoekers. Gebruik hún benaming voor uw producten en productcategorie. U kunt nog zoveel mooie teksten hebben, u hebt er niets aan wanneer ze niet voldoen aan de zoekopdracht die uw klant in Google heeft ingetypt.

Tenslotte zijn de inkomende links belangrijk. Dit zijn links vanaf andere websites naar uw website. Hierbij let u op twee belangrijke zaken: hoeveel inkomende links u hebt, en hoe goed wordt de website waarop die links staan gewaardeerd door Google. Het is dus niet aan te raden zoveel mogelijk links te verzamelen. Een link vanaf een vooraanstaande wetenschappelijke site of een veelgelezen dagblad is veel meer waard, dan een obscure startpagina. U kiest dus voor kwaliteit boven kwantiteit.

Er zijn diverse bedrijven die zich storten op Search Engine Optimalization (SEO). Als u echter zelf een goede start maakt, dan zijn deze partijen vrijwel overbodig.

Net als bij het opzetten van uw bedrijf, moet u zich realiseren dat u ook on line onderscheidend moet zijn. Denk bijvoorbeeld eens aan een videobijdrage over de ontwikkeling van uw product (zie verderop in dit hoofdstuk). Of lever bijdragen in de vorm van columns aan andere websites. En misschien lukt het u om de meest informatieve nieuwsbrief op uw vakgebied te maken.

Wat u ook kiest, zorg altijd voor consistentie, transparantie en authenticiteit. Traditionele pushmarketing werkt maar mondjesmaat op internet. Door oprecht te handelen en transparantie bent u veel beter in staat om voor langere tijd klanten, investeerders en sympathisanten aan u te binden.

Het boze oog dat Google heet

Schrik niet: alles wat u zoekt of publiceert wordt door Google opgeslagen en bij de juiste zoekopdracht getoond. Dat kan pijnlijke gevolgen hebben als u zich realiseert dat ook potentiële geldverstrekkers, partners en grote klanten uw naam ‘googlen’.

Een onderscheid tussen privé en zakelijk wordt vaak niet gemaakt. Een impulsieve reactie op de website van bijvoorbeeld uw voetbalvereniging en een profielpagina op een social community als Hyves kunnen grote gevolgen hebben. Geïnteresseerden proberen via internet namelijk te construeren wie zij voor zich hebben. Voor de meeste gevolgen bent u zelf verantwoordelijk, maar ook vrienden, (ex-)collega’s of klanten kunnen de diepte van uw spoor bepalen. Wees dus te allen tijde bewust van dat wat u on line onder uw eigen naam publiceert.

Mochten er reeds sporen zijn die u of uw onderneming kunnen schaden, doe er dan alles aan om deze te wissen. Benader webmasters met het verzoek om bepaalde reacties of artikelen te verwijderen of probeer via de Webmaster Central van Google de gewraakte pagina’s te wissen.

Als u in diskrediet wordt gebracht door anderen en u wilt dat laten rectificeren, dan wacht u een slepend proces. Ondanks dat Het Europese Hof van Justitie heeft bepaald dat het verboden is om op internet persoonsgevoelige informatie over derden te verspreiden, blijken afzenders zeer moeilijk te achterhalen. Wie moedwillig kwaad doet, is namelijk bijna nooit onder zijn eigen naam actief. Vaak is dit een traject van jaren.

Web 2.0? Marketing 2.0!

De huidige internetontwikkelingen –vaak samengevat onder de noemer Web 2.0– bieden vele mogelijkheden tot on line promotie van uzelf en uw bedrijf. Vaak zonder dure marketingcampagnes, al betekent het niet dat u zonder inspanning grootse resultaten behaalt. Toch is het de moeite waard: u zult merken dat uw inspanningen beloond worden met eerlijke feedback op uw producten en nieuwe contacten met potentiële afnemers.

Tips voor on line aanwezigheid

Zoek relevante blogs of fora uit waar autoriteiten in uw vakgebied actief op zijn en doe mee onder uw eigen naam, met in de slipstream uw bedrijfsnaam. Bied informatie, bied afwijkende standpunten, en kom enthousiast over. Wees altijd eerlijk en doe uw best om foutloos te reageren. Wie veel schrijffouten maakt, wordt niet serieus genomen. Als u op een artikel van een ander reageert, doe dat dan inhoudelijk en nooit op de man – ook niet wanneer u het positief bedoelt. Het doel van ‘vakblogs’ is om wat van elkaar te leren, dus een korte positieve reactie -“leuk stuk!”- zet geen zoden aan de dijk.

Wees erop bedacht dat uw reacties vaak ook weer reacties bij anderen oproepen. Wees dus niet bang voor kritiek en houd deze discussies bij[1]. Zorg dat de discussies waar u in meedoet niet na uw post ontaarden, hou dit actief in de gaten en speel erop in. Dat betekent overigens niet dat u altijd het laatste woord moet hebben.

Er zijn algemene weblogs en internetfora waarop u actief kunt worden (achterin de gids vindt u webadressen). Ook zijn er op vrijwel elk vakgebied specialistische fora en weblogs waar u op aan kunt haken. Bekijk wel goed of uw klanten er komen, of dat het slechts een handvol concurrenten is zonder enige zichtbaarheid.

Uw eigen weblog

Buiten frequente aanwezigheid op weblogs van anderen is het ook een goed idee om te bekijken of u zelf een weblog op kunt starten. Dat kan een vakblog voor uw vakgebied zijn, maar ook een corporate blog waarin u namens het bedrijf over allerlei ontwikkelingen en belevenissen schrijft.

De eerste moet zelfstandig worden neergezet en gepromoot en de tweede moet tegen uw bestaande website worden aangeplakt. Net als bij uw website is het van groot belang dat ook uw weblog goed wordt gebouwd, zodat indexering in Google in de hand wordt gewerkt.

Voordat u begint is het belangrijk om een strategie te bepalen. Wat is uw doel en wie wilt u aanspreken? En blogt u alleen of samen met collega’s? In dat laatste geval is het erg belangrijk om interne spelregels af te spreken, want niet iedereen schrijft even gemakkelijk en goed. Vooral het laatste punt is iets dat u zeer serieus moet nemen. Zoals eerder in dit artikel aangestipt is, zijn taalfouten een voorname afhaakreden. Het is daarom slim om af te spreken dat een artikel alleen geplaatst wordt, nadat iemand anders een taaltechnische check heeft uitgevoerd.

Ondanks dat de verleiding nog zo groot is, is het niet verstandig om alleen maar eigen successen te schrijven. Een visie over een ontwikkeling in de markt wordt veel meer gewaardeerd dan een verkapt promopraatje. Probeer daarnaast ook altijd verrassend en origineel te blijven. Blijf bezoekers boeien en zorg dat zij ook op uw artikel kunnen reageren. Kritiek houdt u scherp.

Zorg er voor dat u een RSS-feed op uw weblog aanbiedt, waardoor u bij uw doelgroep automatisch onder de aandacht kunt blijven zonder dat zij uw weblog bezoeken. Vergeet ook niet om uw weblog opnieuw bij zoveel mogelijk relevante zoekmachines aan te melden.

Virale video

Hebt u wat tijd over en wat leuke ideeën? Brainstorm een middag en maak een video over uw vakgebied (of over één aspect eruit)[2]. Bedenk wat leuke ideeën, zet iemand aan het werk en u kunt een groter bereik krijgen dan u ooit voor mogelijk hield.

Sociale communities

Communities als Flickr, Hyves en Del.icio.us zijn typische pijlers van Web 2.0. Informatie delen, toevoegen, bewerken en verbanden leggen staat hierbij centraal. Of het hier nu foto’s, filmpjes of links betreft, de invloed van dit soort websites is enorm toegenomen. Social communities verdringen nu zelfs bestaande websites op bijvoorbeeld het gebied van dating en werving van personeel. Ook zijn er steeds meer bedrijven op profielpagina’s van Hyves of MySpace te vinden.

Een ontwikkeling die door menig ondernemer met fronsende wenkbrauwen wordt aanschouwd, gezien het informele karakter van de websites. Toch kan uw doelgroep zich hier bevinden, en dan kunt u maar beter aanschuiven. Wie zich zakelijk(er) wil profileren kan zich ook aanmelden bij netwerken als Linkedin, Xing, OpenBC en dergelijke. Via deze websites kunt u mensen aan uw netwerk toevoegen en inzichtelijk krijgen welke interessante contacten een zakenpartner heeft. Op deze manier kunt u wijdverspreid een dynamisch netwerk snel inzichtelijk krijgen en contacten leggen. Nodig niet iedereen lukraak uit en houd u ook hier aan de on line gedragscode.

www.nebib.nl

Jeroen Bakker en Dennis Hendriksen zijn respectievelijk oprichter en marketingmanager van Paragin, specialist in internettechnologie met een sterke marketinginslag. Paragin ontwikkelt on line communities, zoekmachines, onderwijssoftware en wat er verder op hun pad komt aan interessante web-based software.

www.paragin.nl

[2] Dat dit soms niet veel hoeft te kosten bewijst bijvoorbeeld de volgende video: www.youtube.com/watch?v=x66lV7GOcNU.
Dit is een succesvolle video, op een originele manier gemaakt en over het hele internet bekeken. En zoals u zich kunt indenken: voor weinig geld gemaakt.

Verkopen doet iedereen iedere dag. Dit gebeurt vaak onbewust en op de automatische piloot. U probeert bijvoorbeeld een collega te verleiden koffie voor u te halen door dit vriendelijk te vragen. Iedere dag weer proberen we mensen voor ons te winnen. Het wordt ineens anders als we dit bewust gaan doen. Als we mensen positief en opzettelijk willen beïnvloeden –wat verkopen in feite is- raken we in de war. Dan voelen we weerstand, want bewust beïnvloeden riekt naar manipuleren.

Voor startende ondernemers is het echter een must om goed te kunnen verkopen. Vaak verwarren ondernemers verkopen met enthousiasme: “als ik maar enthousiast ben en kennis van zaken heb, dan kan ik iedereen overtuigen”. Wat ondernemers daarbij vaak vergeten is dat verkopen een echt vak is. Net zoals een notaris of een timmerman moet ook een professionele verkoper verstand hebben van zaken. Dit vergt voortdurend training en onderhoud. Een salesprofessional moet het vermogen hebben toegevoegde waarde te creëren voor de klant, iedere dag weer.

Dat is gemakkelijk gezegd, maar in de praktijk erg lastig. Want als u ergens enthousiast over bent als ondernemer, wilt u vooral daarover vertellen. Dit gebeurt vaak zonder dat de ontvanger van de boodschap klaar is om de boodschap daadwerkelijk te ontvangen. Zo blijkt uit sporttrainingen dat spelers maar hooguit tien procent onthouden wat hun coach zegt. Het is de kunst om de boodschap te laten beklijven. De ontvanger van de boodschap is pas klaar voor de boodschap als hij of zij het gevoel heeft dat de zender hem volledig begrepen heeft. Het is daarvoor noodzakelijk empathisch te zijn. Luisteren is lastig en veel ondernemers hebben hier moeite mee. Een echte professional weet hoe hij vragen moet stellen om er achter te komen hoe hij de potentiële klant het beste van dienst kan zijn.

De verkoop is, naast productie en geld, de meest cruciale factor voor succes van een onderneming. Uw idee voor een nieuw product of dienst heeft pas kans van slagen als u de toegevoegde waarde voor uw potentiële klanten weet te vinden. Maak dan ook werk van het aantrekken van een goede verkoopmanager. Ondernemingen met een commerciële directeur aan het roer presteren veel beter dan ondernemingen met een overwegend financiële of technische inslag.

Commercie en marketing gaan hand in hand

Grote ondernemingen koppelen marketing en verkoop vaak los. Dit is een natuurlijke reactie op de verscheidenheid in doelstelling van beide activiteiten. Verkopen is gericht op het concreet aanbieden en leveren van diensten en goederen aan klanten; marketing is de voorbereiding hiervoor. Anders verwoord: verkopen is gericht op de transactie (korte termijn, operationeel); marketing is gericht op het analyseren van mogelijke klantbehoeften en het invullen daarvan door gerichte communicatie (lange termijn, strategie). Voordat u aan de slag gaat met de productie zult u precies moeten weten hoe de markt eruit ziet en hoe groot de vraag zou kunnen zijn.

Binnen kleinere en startende ondernemingen is de beste marketeer tevens de beste verkoper. Deze persoon staat iedere dag in verbinding met de markt en weet wat er leeft en kan dus ook een prognose doen welke goederen en diensten op termijn nodig zijn. U hebt als startende ondernemers de grootste kans op succes als uw directie een sterke commerciële affiniteit en marktfocus heeft. Beter drie klanten die ontevreden zijn dan een fantastische productlijn zonder klanten. Iedere ontevreden klant biedt u immers weer een kans tot verbetering en klantcontact.

De in en outs van een commercieel plan

Een goed businessplan is onontbeerlijk, zeker in de situatie waar kapitaal van buiten aangetrokken moet worden. Veel businessplannen missen een weldoordacht commercieel hoofdstuk, laat staat een commercieel plan. Dat is merkwaardig, want klanten zorgen uiteindelijk voor de inkomsten.

Klanten komen niet vanzelf. Om de doelen uit uw businessplan te halen, dient u dan ook een commercieel plan op te stellen waarin u aangeeft wie u op welke wijze uw product of dienst gaat verkopen.

Een commercieel plan kent de volgende onderwerpen:

• doelgroep
  Omschrijf duidelijk voor wie het product bedoeld is. Wat is de primaire doelgroep en zijn er ook secundaire doelgroepen? Beschrijf de keuze voor en de grootte van de doelgroep(en).
• prijsstelling
  Omschrijf voor welk prijsmodel u kiest. Bepaal vooraf of er met staffelkorting kan worden gewerkt.
• unique selling points
  U kunt uw product pas verkopen nadat u de unique selling points heeft bepaald. Beschrijf uitgebreid welke kwaliteiten uw product of dienst beter maken dan wat er al is.
• verkoopkanalen
  Via welke kanalen zal uw product worden verkocht: direct via internet of via de retailmarkt? Een combinatie van kanalen, multi channel selling, kan hierbij prima samengaan en de verkoop zelfs versterken.
• beschrijving en doorlooptijd salescycle
  Het is van belang dat u vooraf zoveel mogelijk bepaalt hoe lang een gemiddeld verkooptraject zal gaan duren. Beschrijf ook de verschillende stappen uit dit traject.
• sales funnel en salesteam
  Een verkooptrechter of sales funnel geeft aan hoeveel potentiële klanten er nodig zijn om tot een enkele klant te komen. Hiermee bepaalt u tevens hoeveel verkopers u nodig heeft. Bepaal hoe u deze mensen denkt aan te trekken en welke kosten en tijd daarmee gemoeid gaan.
• omzetverwachtingen
  Volgend op de sales funnel kunt u bepalen welke omzetdoelstellingen haalbaar zijn. Wees hierbij zo negatief mogelijk. Houd rekening met tegenvallers in de vorm van verloren en uitgestelde trajecten.
• concurrentie
  Maak een analyse van uw concurrenten. Onderzoek de verschillen en de overeenkomsten. Dit geeft munitie tijdens verkooptrajecten waar u hen tegen zult komen.
• partnerschappen
  Met welke organisaties kunt u een commercieel partnerschap sluiten? Zoek partijen die in dezelfde markt opereren en die complementair zijn aan elkaar. Zo kunt u met minder resources hetzelfde resultaat bereiken. Of klanten bereiken waar u anders moeilijker was gekomen.

Case: naar de schrijftafel

Een leverancier van bedrijfssoftware had een mooi product ontwikkeld. Na een forse financiële injectie van een investeerder stond hij nu op het punt om de markt te gaan betreden. Toen deze investeerder echter vroeg om het plan om de markt te gaan veroveren kwam er nul op rekest.

Wel was er een gedateerd businessplan dat ook nog omzetdoelstellingen weergaf die ver buiten de werkelijkheid leken te liggen. En die ook nog eens niet waren onderbouwd.

Deze investeerder heeft vervolgens opdracht gegeven om samen met een externe specialist een gedegen commercieel plan in elkaar te zetten. Pas dan wilde hij verder praten over zijn deelneming.

Na voltooiing van het commerciële plan stonden de neuzen weer dezelfde kant op en waren de financiële verwachtingen behoorlijk naar beneden bijgesteld, maar –zo bleek later- nu wel reëel.

Hoe kom ik aan mijn eerste klant(en) ?

Het verkrijgen van uw eerste klant(en) is geen senicure. Persberichten, advertenties en marketingacties zijn duur en leveren vaak niet veel op. U moet dus zelf de boer op.

Cold calling, het bellen van onbekenden, wordt als een van de meest effectieve manieren beschouwd om snel eerste contacten te leggen. Probleem is dat veel ondernemers hier niet van houden.

Dit heeft voornamelijk te maken met het incasseren van afwijzingen. Gebruik de elders vermelde beltips voor het vergroten van uw kans op succes.

Ga naar beurzen waar uw doelgroep komt. Bezoekers komen daar om zich te oriënteren op nieuwe producten en ontwikkelingen. Als standhouder kunt u zo veel nieuwe contacten aanboren die weer tot nieuwe klanten kunnen leiden. U kunt ook als bezoeker gaan, maar de kans dat u veel nieuwe contacten en potentiële klanten tegenkomt is dan veel kleiner.

Een ander middel dat kan helpen is een goede referentieklant. Desnoods “koopt” u uw eerste klant. Geef een mooie korting aan die eerste klant op voorwaarde dat ze als referentie willen dienen. U kunt zelfs uw product gratis weggeven in ruil voor een referentie.

Wees creatief: waar komen uw klanten en waar lopen ze warm voor? Bedenk een unieke actie die u direct op de kaart zet. Bedenk iets waardoor uw doelgroep u niet meer vergeet (zie ‘guerrillamarketing’ verderop in dit hoofdstuk).

Tegenwoordig zijn sociale business netwerken op internet zoals LinkedIn en Xing ook interessante ontmoetingsplatforms voor nieuwe en interessante business contacten.

Tenslotte: via uw eigen netwerk komt u vaak eerder en sneller aan tafel bij potentiële klanten. Vraag dagelijks aan uw sociale omgeving of zij u bij een potentiële klant kunnen introduceren. U zult versteld staan over de resultaten na één maand.

Klanten werven

Vraag een willekeurige ondernemer op een nieuwjaarsreceptie wat hij zoal doet en u kunt in de meeste gevallen een marathonantwoord terug verwachten. Nadat u tientallen minuten ademloos hebt staan luisteren, duizelt de informatie door uw hoofd. Wat was nu ook al weer het belangrijkste wat hij zei?

Het is voor heel veel ondernemers en verkopers moeilijk om in een paar zinnen uit te leggen wat ze voor business doen. Veel irrelevante informatie wordt erbij gehaald om het verhaal te ondersteunen waardoor de potentiële klant vaak niet meer precies weet wat de kern was. Mensen zijn het liefst langdradig en overvloedig in informatie, vaak om hun expertise op een specifiek terrein te onderstrepen. Om klanten te kunnen werven, moet u nu juist in staat zijn om zo kort en kernachtig mogelijk te vertellen over uw product of dienst.

Tips voor een pitch

• Probeer niet langer dan een minuut aan het woord te zijn.
• Houd daarna uw mond: de vragen over hoe, wat, waar en waarom komen later wel.
• Wees zo concreet mogelijk over wat u doet.
• Probeer in de minuut niet alles te vertellen, maar wel het belangrijkste.
• Besef wat belangrijk is voor uw toehoorder.
• Kom met concrete voorbeelden, zoals:
  • “Zo hebben wij de machinekamer van het VU ziekenhuis in drie weken volledig gerenoveerd.”
  • “Wij zorgen er door internetmarketing voor, dat Amnesty, van elke euro die zij investeert, er minimaal zeven in de vorm van giften terugkrijgt.”
  • “Eneco bespaart door onze koeltechniek 450.000 euro per jaar.”
  • Onze klant de DSB Bank haalt door onze unieke prospectingmethode tweehonderd klanten per dag extra binnen.”
• Geef altijd uw visitekaartje af, ook op het hockeyveld of in de supermarkt.
• Pas altijd de één meter techniek toe: iedereen die u nog niet kent en binnen één meter van u komt spreekt u aan: hij of zij kan een klant of ambassadeur voor u worden.
• Door iets speciaals te doen of te vertellen, creëert u een herinneringsmoment en neemt uw verkoopkans met sprongen toe.

De basisstappen van verkopen

Het verkoopproces bestaat uit zeven basisstappen, van het identificeren van potentiële klanten tot het sluiten van de uiteindelijke deal.

Stap 1: Identificeren

Het identificeren van de kenmerken van uw potentiële klanten is een belangrijke en doorlopende (marketing)activiteit. Bronnen van informatie voor doelgroep analyse zijn:

• beurzen;
• internet;
• de Kamer van Koophandel;
• concurrenten;
• bestaande klanten;
• brancheorganisaties;
• leveranciers;
• overheid;
• marktonderzoeken.

Stap 2: Kwalificeren

Het kwalificeren van de concrete behoeftes binnen uw doelgroep is vaak nog lastiger dan het identificeren en kwantificeren (de grootte bepalen). Wie zijn de concurrenten en hoe zien zij de markt? Wat zijn mogelijke aankoopmotieven en alternatieven van klanten? Dit zijn vragen die in deze fase de boventoon voeren. Om een idee te krijgen van de potentie binnen uw doelgroep/markt kunt u onderzoek laten verrichten:

• panelmarktonderzoek (vooral bij consumentenartikelen)
• verkoopprognoses van concurrenten;
• kleine polls voor behoeftepeiling;
• veldonderzoek: vraag het direct aan klanten;
• desktop-onderzoek naar (wetenschappelijke) publicaties.

Stap 3: Contact leggen

De meest effectieve manier om contact te maken met potentiële klanten is heel simpel: bellen, bellen en nog eens bellen. Een telefoongesprek is binnen enkele minuten afgerond en dan is duidelijk of er voldoende aanknopingspunten zijn voor een afspraak (zie verderop in dit hoofdstuk). Er bestaan ook andere, minder effectieve manieren, zoals mailings, advertenties en klantbezoeken.

Stap 4: Presenteren

Presenteren wordt ook wel overtuigen, of het winnen van vertrouwen genoemd. Het presenteren van uw oplossing of product dient u echter wel te doseren en te timen. Veel verkopers en ondernemers beginnen hun verhaal terwijl ze nog niet eens de business van hun klant goed begrijpen. Een potentiële klant voelt zich daardoor vaak tekort gedaan.

Er bestaan veel presentatietechnieken en methodes. Denk naast een powerpoint-presentatie ook eens aan een simulatie of het nabouwen van een bedrijfscasus. Het gratis verstrekken van producten is ook een beproefde methode.

Stap 5: Bezwaren wegnemen

Het luisteren en serieus nemen van bezwaren is essentieel voor het opbouwen van een gewenste vertrouwenssituatie. Klanten kunnen vragen hebben over de productspecificaties, de levertijden of prijs. Bezwaren zijn vaak ook verborgen verkoopsignalen. Hoe groter de bezwaren zijn, hoe sterker de klant eigenlijk zegt: “ik wil het product wel afnemen, maar….”

Omgaan met bezwaren betekent vaak ook concessies doen. Prijs wordt vaak genoemd als mogelijk bezwaar. Als de oplossing echter vertaald wordt in een return on investment voor de klant, dan is prijs vaak van ondergeschikt belang. Prijs komt in het afwegingsproces van een klant pas op de zevende plaats; vertrouwen op de eerste.

Stap 6: De koop sluiten

Het onderhandelingsproces kent in deze fase zijn hoogtepunt. Als de belangrijkste bezwaren zijn weggenomen staat er niets in weg om de order te vragen. Dit vereist enig gevoel voor timing. Te vroeg betekent vaak dat alle details rondom het product of de transactie nog niet duidelijk zijn. Te laat betekent dat u achter het net kunt vissen.

Stap 7: Nieuwe klanten vinden

Het vinden van nieuwe klanten is een voortdurend proces dat parallel loopt met de vorige stappen. Een goede ondernemer is altijd bezig met het werven van nieuwe klanten. Ondernemers moeten volgens de wet van Hamilton twintig tot dertig procent van hun tijd bezig zijn met het vinden van nieuwe klanten indien zij hun business willen laten groeien. Ondernemingen waarvan directies meer dan vijftig procent van hun beschikbare tijd bezig zijn met verkopen groeien gemiddeld twee keer zo hard als het marktgemiddelde.

Telefonische acquisitie

Vroeg of laat loopt u er als ondernemer tegenaan: telefonische acquisitie. Alleen het idee al jaagt u de stuipen op het lijf. Troost u, zelfs de meest ervaren verkopers hebben hier last van.

Wat u zich altijd moet realiseren, is dat de telefoon een dief is. Hij steelt tijd en de meesten van ons zitten niet te wachten op de zoveelste onderbreking aangezien tijd al zo schaars is. Denk maar aan de momenten dat uzelf gebeld wordt. Als u dan toch als dief gaat inbreken om iemand zijn tijd te stelen, stel er dan iets van waarde tegenover.

De goede voorbereiding op een verkoop of op een telefonisch acquisitiegesprek is van het grootste belang. Hier volgt een aantal stappen om u op weg te helpen.

1. Bepaal de branche en de doelgroep. Onderbouw uw keuze. Waarom juist deze branche? Wat speelt er in deze branche? Onderzoek, bijvoorbeeld via internet, is hierin cruciaal.
2. Welke bedrijven en/of instanties wilt u benaderen? Waarom juist deze bedrijven, worden ze misschien genoemd in de bronnen die u gebruikt voor uw onderzoek? Stel een behoorlijke lijst samen en leg uzelf niet te veel beperkingen op.
3. Welke problemen kunt u vervolgens identificeren? Onderzoek welke impact deze problemen kunnen hebben op de bedrijven in deze branche. Beperk u vooral niet tot financieel, logistiek, voorraden en (verloop van) personeel. Wees grondig en denk ook buiten uw eigen kader.
4. Denk na in hoeverre uw oplossing bijdraagt aan specifieke problemen van het bedrijf dat u gaat bellen.
5. Welke persoon wilt u spreken? Waarom juist deze persoon; in hoeverre heeft deze persoon daadwerkelijk last van de door u geïdentificeerde problemen? Ook hier is het internet een belangrijke bron van informatie, maar niet uitsluitend. Iedereen die u spreekt onderweg naar deze juiste persoon kan u helpen met belangrijke informatie.

Denk eraan dat u tijdens een telefoongesprek met een onbekende onder druk staat; u wilt scoren. Door deze druk vergeet u vaak belangrijke informatie die u nodig hebt tijdens uw acquisitiegesprek.

Maak daarom een kort belscript voor uzelf:

• Schrijf steekwoorden op, beschrijf niet woordelijk wat u wilt gaan zeggen. De andere persoon aan de telefoon hoort het wanneer u van papier opleest.
• Schrijf op wat u uit het telefoongesprek wilt halen. Beperk u niet tot slechts één doel. Mogelijke doelen kunnen zijn: een afspraak op korte termijn, een afspraak op langere termijn maar wel nu al plannen, informatie sturen (als het niet anders kan) of een doorverwijzing naar een andere persoon of bedrijf.
• Bedenk vragen die u wilt stellen tijdens uw gesprek. Doel van deze vragen is dat zij de interesse moeten opwekken van uw gesprekspartner aan de telefoon en dat u antwoorden krijgt waar u tijdens het telefoongesprek of tijdens uw afspraak weer op in kan gaan.
• Welke antwoorden wilt u horen om te weten of u met het juiste bedrijf en de juiste gesprekspartner aan het praten bent? Uw tijd is te waardevol om zomaar koffie te drinken; u hebt namelijk een bedrijf waar u een succes van wilt maken.
• Bedenk de bezwaren waar uw gesprekspartner aan de telefoon mee kan komen en bedenk van te voren alvast welke wedervraag u zou kunnen stellen. Enkele voorbeelden:
  • Bezwaar: waarom zou ik met u een gesprek plannen? Antwoord: wat vindt u belangrijk aan een leverancier”
  • Bezwaar: ik denk niet dat ons probleem door u valt op te lossen. Antwoord:“waar zit uw twijfel en hoe zou u het anders willen?
  • Bezwaar: geen geld. Antwoord: wat is behalve de prijs verder voor u belangrijk?
  • Bezwaar: kunt u niet eerst wat informatie opsturen? Antwoord: Ik begrijp dat u geïnteresseerd bent. Zou het toegevoegde waarde voor u hebben om dat in een gesprek mee te nemen? Een brutaal alternatief: ik ben bang dat dat lastig is. Vanzelfsprekend krijgt u dan de vraag waarom? waarop het antwoord is: ik pas niet door de brievenbus.
• Begin iedere dag om acht uur ’s ochtends met bellen: er zijn al veel mensen die u dan op weg naar hun werk in de auto kunt bereiken.
• En last but not least de openingszin (zie hieronder).

Openingszin

U bent de zoveelste die belt voor het plannen van een kennismakingsgesprek. Dus waarom zou hij met u een afspraak maken? De prospect (beoogde klant) heeft één onbewuste vraag bij de opening van een telefoongesprek: Wat heb ik er aan? Een goede openingszin helpt u hierbij. Hierin stelt u de klant centraal, niet uzelf en ook niet uw oplossing.

Na de eerste begroeting hebt u maximaal dertig seconden de tijd om de onbewuste vraag van uw gesprekspartner aan de telefoon te beantwoorden. Uw openingszin zal dus een verklaring moeten bevatten die de interesse opwekt en zijn onbewuste vraag beantwoordt.

Herhaal uw openingszin tot hij u volledig eigen is. Neem de tijd op en oefen hem op uw omgeving. Verbeter hem totdat u zelf helemaal tevreden bent.

Betrek na uw openingszin de klant zo snel als mogelijk in uw telefoongesprek. Dit kunt u bewerkstelligen door direct vragen te gaan stellen.

Waarom vragen stellen

Het is een algemeen bekend feit dat de zin om te luisteren evenredig afneemt met de woordenstroom van de spreker. Praat veel en u verliest de aandacht van de ander. En dat is waar het u juist om te doen is.

Denk nog even aan uzelf als dief van de tijd van uw gesprekspartner. Stel er waarde tegenover: interesse tonen, kennis van zijn zaken en aandachtig luisteren. Doet u dit niet dan raakt uw gesprekspartner verveeld en haakt mentaal af. Er is nog een ander argument tegen teveel praten: hoe meer u zegt, hoe groter de kans dat u iets vertelt wat de ander niet interesseert of zelfs irriteert. U creëert op die manier uw eigen bezwaren. Het is al moeilijk genoeg om aandacht te krijgen, verziek het dan ook niet voor uzelf.

De afsluiting

De afsluiting van een telefoongesprek is iets waar zelfs ervaren verkopers moeite mee hebben. Ze vragen niet om een order, toezegging of afspraak.

Enkele voorbeelden hoe u dit wél succesvol kunt aanpakken:

1. “Mijnheer/mevrouw, wij hebben ervaring in …. u gaf zojuist aan tijdens ons gesprek dat ….. Zou dat een interessant gespreksonderwerp zijn?”
2. “Mijnheer/mevrouw, ik heb hier wat meer tijd voor nodig om u een beter beeld te geven. Hoe zouden we dat kunnen aanpakken?”
3. “Mijnheer/mevrouw, ik heb hier wat meer tijd voor nodig om u inzicht te bieden. Hoe kunnen we dat anders doen?”

Als u het telefoongesprek goed hebt aangepakt, dan is uw gesprekspartner van mening dat u een kennismakingsgesprek hebt verdiend. Hij/zij wil dan graag meer tijd voor u reserveren.

Het beste tijdstip

Benadert u een manager, dan is de kans groot dat hij/zij in een meeting zit, ongeacht het tijdstip dat u belt. Vroeg in de ochtend of laat op de middag maakt u doorgaans een redelijke kans om iemand te spreken te krijgen. Houd er in ieder geval altijd rekening mee dat u drie tot vier keer een poging moet wagen om uw gesprekspartner aan de telefoon te krijgen. Reserveer tijdblokken op verschillende dagen en tijden en zorg voor een lijst van tien tot vijftien bedrijven. Lukt het u niet bij de één, dan op naar de ander.

Tenslotte: evalueer uw resultaten en analyseer ieder telefoongesprek: wat heb ik goed gedaan, wat kan beter, hoe kan ik voorkomen dat dit nog een keer gebeurt? Daarna gaat u pas door naar uw volgende gesprek. Leer van uw vorige ervaringen en doe het gewoon beter de volgende keer.

Guerrillamarketing

Guerrillamarketing is populair bij startende ondernemers. Een uitgekiende publiciteitsstunt is vaak een effectieve manier om het grote publiek te bereiken of een specifieke doelgroep. Guerrillamarketing is vaak letterlijk het ongewone doen. Of het nu gaat om het opzettelijk op de kop dragen van uw badge op een grootschalig seminar of het achterlaten van uw promotiefilmpje op YouTube, zorg ervoor dat u opvalt en wees creatief. Hieronder staan tips met voorbeelden.

Speel in op de actualiteit
De hoeveelheid informatie die consumenten dagelijks moeten verwerken is enorm. Hoe zorgt u er dan voor dat u opvalt? Het antwoord is simpel: zorg ervoor dat u inspeelt op de actualiteit. Zo verspreidde een gespecialiseerd schoonmaakbedrijf in een woonbuurt met wateroverlast razendsnel hun bedrijfsfolder. Gevolg: binnen één dag had het bedrijf er veertien klanten bij.

Bewerk de media
Opmerkelijk nieuws zorgt altijd voor extra aandacht. De campagnes van Greenpeace staan bekend om hun succes om de publieke opinie te beïnvloeden. Of het nu gaat om een groot spandoek op het hoofdkantoor van Shell of bootjes tegen de walvisvaart, iedere keer weer lukt het Greenpeace om in de media te komen.
Suit Supply plaatste scholieren in hun ondergoed langs snelwegen met een reclamebord. Dit schokte niet alleen veel passerende automobilisten, maar leverde ook veel exposure op. De stunt behoort tot de top-3 van meeste geslaagde publiciteitsstunts in 2007.

Gebruik celebrities
Het grote publiek kijkt graag naar wat beroemdheden dragen en doen. Het inhuren van Paris Hilton is voor veel ondernemers niet te betalen. Maar u kunt ook nationale beroemdheden inzetten. De tv-commercial voor een telecomaanbieder met een blote Beau van Erven Dorens was een groot succes.

Bevorder wetenschappelijke publicaties
Vooral bij de introductie van complexe of technische producten is samenwerking met de academische wereld een pre. De geloofwaardigheid en zichtbaarheid van nieuwe producten kan sterk vergroot worden door verschillende publicaties van vooraanstaande wetenschappers. Veel farmaceutische producten, waaronder paracetamol, hadden een succesvolle marktintroductie omdat enkele wetenschappers en medici lovend waren over het product.

Gebruik humor
Marketingacties die op de lachspieren van mensen werken blijven langer in het geheugen hangen. Wie herinnert zich niet tv reclame van Gamma: “dat zeg ik toch, Gamma?” of van Real verzekeringen: “mag ik effe vangen?” Voor startende ondernemers zijn dit soort promotie acties misschien onbetaalbaar, maar een taart met een ludieke welkomstboodschap voor de nieuwe huurders doet het ook goed.

Salesfunnel en tijdmanagement

Het managen van verkooptijd is misschien wel het belangrijkste in het totale verkoopproces. Dit verkoopproces bestaat uit grofweg drie stappen: lead control, mind control en win-win control (zie schema).

[plaatje]

Tijdens iedere fase kan het verkoopproces verstoord worden. Een ondernemer/verkoper heeft vaak meerdere klanten waaraan hij tegelijkertijd aandacht moet besteden. Dit zorgt soms voor grote dilemma’s: moet ik nu de offerte gaan uitwerken of moet ik op zoek gaan naar nieuwe prospects? Dit gebrek aan tijd en prioriteit wordt ook wel het sales-dilemma genoemd. Hieronder enkele tips om hiermee te gaan.

1. Bespreek iedere week met uw verkoopteam de belangrijkste verkoopacties en de voortgang en resultaten van de verkoopinspanningen.
2. Maak iedere week een lijst van bedrijven of personen met wie u die week contact wilt hebben.
3. Maak iedere dag een top-5 activiteitenlijst van zaken die direct voor klanten van belang zijn.
4. Houd een lijst bij van alle mogelijke prospects en in welke fase (lead/mind/win-win control) deze zich bevinden.
5. Houd iedere week met uw tien belangrijkste klanten contact: dit kan vaak telefonisch of via e-mail.
6. Zorg continu voor nieuwe prospects. Besteed minimaal één dag in de week aan het vinden van nieuwe klanten.

Werven en selecteren van verkopers

Case: drie maal is scheepsrecht

Een bedrijf met tien consultants had een probleem. Er waren de afgelopen twee jaar drie verkopers versleten die allen niet of nauwelijks omzet hadden gedraaid. Er ontstond zo langzamerhand de visie dat verkopers niet konden verkopen.

De organisatie had steeds zelf de verkoper aangenomen. Na de werving via een advertentie in de krant en via de bekende vacaturebanken, sprak men met verschillende kandidaten. Tijdens die sollicitatiegesprekken leken dat hele goede verkopers te zijn, waarop ze direct werden aangenomen.

Vervolgens bleek steeds weer na een half jaar dat er geen of niet voldoende omzet was. De verkoper werd ontslagen, óp naar de volgende.

De verkopers bleken niet goed te zijn beoordeeld op hun saleskwaliteiten. Er was daarnaast geen goede match met de betreffende doelgroep van dat bedrijf. En er werd al helemaal niets aan salesmanagement gedaan. Zodra de verkoper binnen was, werd die aan zijn lot overgelaten en moest hij het zelf maar uitzoeken. Onder het motto: “je bent toch een goede verkoper, waar blijven die nieuwe klanten?”

Uiteindelijk hebben ze de werving en selectie uitbesteed en een externe oplossing gezocht voor het salesmanagement. Nu hebben ze twee verkopers in dienst die worden aangestuurd door een externe salesmanager. De gestelde doelen worden gehaald en de organisatie is momenteel hard aan het groeien.

Samenvattend:

• Het werven en selecteren van verkopers is een vak apart.
• Dit geldt ook voor het aansturen van verkopers.
• Kijk verder dan alleen de verkoopkwaliteiten, let ook op de match met organisatie en doelgroep.
• Laat iemand met een commerciële achtergrond meekijken tijdens de sollicitatieprocedure.

Verkopen: uitbesteden of zelf doen

Hoewel veel starters in de beginfase de sales nog zelf zullen doen, komt er een moment waarop besloten wordt om een eigen verkoopapparaat op te gaan bouwen.

Waar u op moet letten bij het aannemen van verkopers:

• Wat heeft de verkoper in het verleden gedaan en wat zijn de (behaalde en bewezen) successen?
• Is de verkoper een hunter of een farmer? Een farmer zorgt dat bestaande klanten klant blijven en meer omzet gaan opleveren. Een hunter is een verkoper die nieuwe klanten binnenhaalt.
• Kan de verkoper ook samenwerken? De meeste verkopers zijn solisten.
• Arbeidsvoorwaarden: relateer de beloning aan de behaalde verkoopresultaten.
• Schakel desnoods een gespecialiseerd bureau in.

<kader>

Case: verkoop ‘erbij doen’

Een kleine leverancier van energiebesparende oplossingen zocht klanten in de industriële sector. Het bedrijf bestond voornamelijk uit technisch ingestelde mensen die continu bezig waren met het verder uitwerken en optimaliseren van de propositie.

De verkoop werd er door iedereen een beetje bij gedaan. Gevolg was dat er geen structurele stroom van nieuwe klanten was. Als er tijd over was werd er iets aan verkoop gedaan, anders niet.

Deze organisatie stond voor de keus om een eigen team op te gaan bouwen of om een extern verkoopapparaat in te zetten. Er werd in eerste instantie gekozen om een eigen team op te bouwen. Al snel bleek dat ook dat er bij werd gedaan. Met als gevolg dat er na een half jaar nog steeds geen verkoopteam was.

Toen koos de directie toch voor een externe oplossing. Drie maanden later startten drie aparte verkopers en een salesmanager die zich fulltime bezig houden met het binnenhalen van nieuwe klanten.

Overweegt u om de verkoop uit te besteden, zorg dan voor het volgende:

• heldere afspraken over verantwoordelijkheid en transparantie van informatie;
• inrichting van de back office en de logistiek op het snel verwerken van de orders.

—————————–

Albert Akkermans is ondernemer, investeerder en businesscoach op het snijvlak van technologie en marketing. Albert is oprichter van Green Tea en heeft daarnaast verschillende advies- en bestuursfuncties.

www.green-tea.nl

Rikkert Walbeek is oprichter en eigenaar van SalesXeed. Dit bedrijf richt zich op sales outsourcing en sales recruitment.

www.salesxeed.nl

Jackie Blok is salesprofessional en trainer bij Sales and Communication Improvement BV (SACI). Daarnaast heeft ze een eigen bedrijf, Salesblok.

www.saci.nl

Slide 1 – De eerste slide is  voor de “titel”, waarin een smakelijke afbeelding getoond moet worden van het product, logo of dienst.

Slide 2 – De tweede slide is voor informatie van de ondernemer.

Slide 3-6 - Vervolgens moet in enkele slides het idee naar voren komen en waarom is nou juist dit idee zo GOED.

Slide 7-9 -Informatie over de markt en hoe de marketing aan te pakken.

Slide 10-12 - Financiele kengetallen

Slide 12-14 – Investeringspropositie – Wat is de kapitaalbehoefte en hoe is deze gespecificeerd. Wat wordt de investeerder in return of investment geboden.

Slide 15 – Dank en zet alle contactgegevens op een rij.

De gehele presentatie moet er goed verzorgd uitzien, een investeerder laat zich graag verleiden door ondernemers die veel moeite doen voor het verkrijgen van kapitaal.

Internet heeft de strategische en commerciele mogelijkheden voor uitgevers drastisch veranderd. Democratisering van contentproductie en gratis beschikbaarstelling van informatie zin daarbij sleutelwoorden. Het is voor veel uitgevers de vraag hoe zij met initiatieven op het web om moeten gaan: het medium is nieuw, de economische wetmatigheden zijn nieuw en vragen om andere manieren van handelen. Het ontbreekt de uitgeverijsector vaak aan voldoende kennis om hiermee adequaat om te gaan. Om die reden is dit onderzoek uitgevoerd met de volgende vraagstelling: Wat zijn succesvolle internetbusinessmodellen en wat zijn de bepalende kenmerken?

De auteurs van deze studie hebben tien zeer verschillende succesvolle webpublicaties aan de hand van beschrijvende businessmodel van Alexander Osterwalder gekeken waar dat succes uit voortkomt en welk businessmodel eraan ten grondslag ligt. Er is gekeken naar webpublicaties die voortkomen uit of bestaan naast gewone print, of meteen opgezet zijn als online publicaties en die bedoeld zijn voor een breed publiek of voor een nauw omschreven doelgroep. Hiermee lijken zij het geheim van het succesvolle online uitgeven ontrafeld te hebben.

• Maak een sitemap, begin bij de homepage dan pagina’s en dan de subpagina’s. Houdt er rekening mee dat vanaf de homepage de website met 2 klikken volledig beschikbaar moet zijn.
• Welke items moeten op de pagina’s komen, denk aan inlogsystemen, nieuwsbrieven,  formulieren, content en dynamische content
• Bedenk het databasemodel achter het systeem, in welke tabel moet wat opgeslagen worden. TIP: Bent u een ondernemer die wel met een websiteconcept rondloopt, maar deze niet zelf kunt bouwen, probeer het databasesysteem erachter goed te begrijpen.
• Maak een eerste voorbeeld van een pagina hoe de website eruit moet komen te zien.
• Bij een webwinkel is het ook handig te weten welke stappen een “koper” moet nemen voordat hij het product thuis bezorgd krijgt.

Dit zijn een aantal stappen die genomen kunnen worden bij het schrijven van een technisch concept. Ons project is wat complexer, maar komt wel op deze stappen neer.  Ik hoop weer een nuttig verhaal gehouden te hebben.

Neem het totale document goed door alvorens een contract samen te stellen.

Tien keer per dag

Waarom is een elevator pitch toch zo belangrijk? Om een financier te strikken? Niet alleen, als ondernemer hou je wel tien pitches per dag. In een offerte, op je website, bij een telefoontje met die nieuwe klant, een netwerk-bijeenkomst, op de verjaardag van je schoonmoeder. Het blijkt voor veel mensen erg lastig te zijn in korte tijd, zonder in jargon te vervallen, de kern van je bedrijf, product of dienst uit te leggen en enthousiasme op te wekken.

Voorbereiding

Onderschat de voorbereiding van je Elevator Pitch niet. Echter, juist door die goede voorbereiding vergroot je je kansen en het dwingt je om in korte tijd en heel compact de kern van je verhaal te vertellen. Met een slecht voorbereide pitch, verspeel je je eerste kans om de aandacht te trekken. En die eerste kans komt slechts éénmaal. Hierbij dus een aantal tips om het goed te doen.

Het is heus niet zo dat je alles in die 90 seconden of 5 minuten moet persen. De belangrijkste doelstelling is de interesse van de toehoorder te wekken en wel op zo’n wijze dat die denkt “Wow! Daar wil ik meer van weten”. Kortom, een vervolggesprek krijgen.

Oefenen, oefenen, oefenen

Als je 10 minuten tot je beschikking hebt, bereid dan een pitch voor van 7 minuten. Dat laat tijd over voor je toehoorders om vragen te stellen. De klok is onverbiddelijk, als je na 10 minuten pas de helft van je verhaal hebt verteld, heb je je kans verspeeld. Denk goed na over de manier waarop je het vertelt. Helaas zijn Nederlanders meestal geen goede presentatoren. Des te meer redenen om je goed voor te bereiden, eventueel een training te volgen en vooral veel te oefenen en bij te slijpen.

Oefen als het kan op buitenstaanders, die zijn niet betrokken bij je idee en kunnen door het jargon heen prikken en echt objectief en kritisch kijken en luisteren. Net zo belangrijk is de manier waarop je het verteld, denk aan intonatie en lichaamstaal. Die aspecten kunnen een verhaal maken of breken. Maar, blijf vooral jezelf. Laat zien wie je bent, dat is een van de belangrijkste aspecten. Financiers kijken niet alleen naar je idee, maar vooral naar “krijg ik energie van dit verhaal en deze ondernemer?”. In de “Dragon’s Den” van vorig jaar hebben we helaas vaak genoeg voorbeelden gezien hoe je géén elevator pitch moet houden. Bekijk die uitzendingen nog eens, heel leerzaam.

Hulpmiddelen

Wel of geen Powerpoint sheets? Mijn aanbeveling: geen powerpoint. Waarom zou je het podium delen met iets dat meer licht geeft dan jij? Jij bent de ondernemer, de aandacht moet vooral naar jou gaan. Als je per sé sheets wil gebruiken, beperk je dan tot maximaal één sheet per minuut, maximaal 5 regels per sheet met maximaal 3 woorden per regel. Liever niet dus. Als je een prototype of een schema van je product of dienst kan laten zien, prima. Maar, hoe minder hulpmiddelen, hoe effectiever je verhaal.

De inhoud van je elevator pitch

Wat moet je in je Elevator Pitch behandelen? De volgende onderwerpen kunnen deel uitmaken van je pitch.

• Wie ben je? (in elk geval je naam, dat luistert wat makkelijker)

• Wat zoek je?(zoek je geld, ervaring, toegang tot een netwerk, leads, klanten, een beroemde naam?)

• Wat doe je (product, dienst)? (zie ook de mini-pitch, verderop)

• Wie zijn je klanten, wat is je markt?

• Hoe ziet je perfecte klant er uit?

• Hoe bereik je je klanten? (welke marketing- en sales kanalen wil je hanteren)

• Waarom koopt men bij jou, welk probleem los je op?

• Wat zijn je Unique Selling Points?

• Wie zijn je concurrenten? (let op: zonder concurrenten, geen markt. Er is altijd directe of indirecte concurrentie, hoe “uniek of nieuw” je product ook is)

• Hoe ziet je team er uit? (vullen de competenties elkaar aan, of mis je er juist een paar)

• Welke successen heb je al behaald? (laat zien welke weg je al hebt afgelegd)

• Wat is er misgegaan, wat heb je daarvan geleerd?

• Waarom moet de financier met jou in zee gaan?

Keuzen maken

Het mag duidelijk zijn dat je in een heel korte pitch niet al die aspecten kunt behandelen. Kies de belangrijkste en vertel daarover. Wellicht is je opgevallen dat financiën en groeiscenario niet in dit lijstje zitten. Deze komen echt wel aan bod in de vervolggesprekken, maar zijn niet per se nodig om de aandacht te wekken.

Openheid en eerlijkheid

Natuurlijk moet je de toekomst rooskleurig schetsen. Daarvoor ben je ondernemer (geworden). Maar blijf wel realistisch. Vertel niet dat je over 3 jaar marktleider bent. Dat soort ideeën, die komen echt nooit en zeker niet gepland voor. Wees eerlijk en open over de groeiscenario’s. Je potentiële financier prikt door alle gebakken lucht heen. Geen hockeystick grafieken, geen opgeblazen verwachtingen. Overspeel je je kaarten, is je pitch voor niets geweest. Je financiers trappen er niet in en denken “laat maar”.

Realiseer je ook dat iedere financier of klant net zoveel kijkt naar de passie en energie die je uitstraalt. We zeggen wel eens “de vent maakt de tent“. Een goed plan met een slechte of niet-inspirerende ondernemer maakt weinig kans. Een middelmatig plan met een geweldige ondernemer heeft betere slagingskansen.

Als laatste de mini-pitch. De mini-pitch geeft de kern van jouw bedrijf, product of dienst weer in maximaal 3 zinnen. Dagelijks nodig en erg nuttig! Succes!

Door: Edo van Santen coacht en traint ondernemers, zie  http://www.edovansanten.nl en http://www.talkedo.tv.